今回も100円のコーラを1000円で売る方法の簡単解説になります。前回はサービスの質を主に話しましたが、今回は「顧客が求めているもの」をテーマに掘り下げていきます。

前回の記事を読みたい方はこちらへ【100円のコーラを1000円で売る方法】簡単解説①

　今回は、お客様が求めているモノをテーマにしておりますので、自営業をしている人や顧客の増加に限界を感じている人は是非参考にしていただきたいです。

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＜お客様の要望に100％応えても0点である＞

 

　ここで大事なのは、お客様の期待を上手く掴むということです。要望を100％応えたのに、0点。と思うかもしれませんが、お客様の要望に100％応える、言い換えれば、言われたことしかしていないので、それでは0点なのです。

　顧客が気付かない課題や不便さを洗い出し、顧客が本当に必要な提案を行い、100％以上の価値を生み出すことが重要なのです。

顧客絶対主義＜顧客中心主義

これは、営業の本質ともいえるでしょう。

　この方法でばかりやっていても、いつかは限界が見えてきます。なので、顧客の幅を広げることも重要になってきます。

次は顧客市場を広げる必要性について話していきます。

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＜顧客市場を広げる＞

　顧客市場を広げるということですが、これはとても難しいです。今までになかった考えを取り入れないといけないので、なかなか行動に移せません。しかし、これも言い換えればポイントは「顧客本人も気付いていない価値を見つけれるかどうか」なのです。

ここで例で出されているのは「歯医者」の顧客市場です。

歯医者は本来、虫歯を治療するために存在するものであり、虫歯を治すことが歯医者さんの役目でした。しかしこの考えを捨てて、「虫歯にならないために歯医者に行く」というようにビジネスモデルを作っていく。

　そのように発送を転換すると、従来の歯医者さんが考えもしなかった、虫歯になりにくいキシリトールガムというような商品が顧客市場を広げるのです。

　これまでは、虫歯なった人が顧客だったのが、「健康な歯を維持する」という市場志向に発想を変えた結果、歯医者は新市場を創造できたのである。虫歯になる人は、日本全体の１割です。そこに虫歯になる前の９割の顧客にキシリトールガムという商品を使って、顧客市場を日本全体に広げられたのです。

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　お金を稼ぐということになるとなんでも同じなのですが、顧客の思考を理解することが何よりも大切なのです。自分の思考ばかりに目をやるのではなく、顧客がどうしたいのかということに目をやるのがビジネスで成功する秘訣ではないでしょうか。

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